Pogajanja med predstavnikoma podjetij A in B z namenom sklenitve posla

Osrednja  tema pričujoče diplomske naloge so poslovna pogajanja, katerih namen je sklenitev posla. Zanima me, kako se pripraviti na pogajanja, kakšna naj bo njihova izvedba, kakšni so cilji in rezultati pogajanj.

Med samim delom sem se osredotočil  na  teoretične podatke, ki sem jih črpal iz različnih virov, in na anketo, ki sem jo opravil med stotimi anketiranci.

Diplomsko nalogo sem začel z razlago pojma pogajanja, spregovoril sem o njihovem namenu, čemu so pogajanja sploh potrebna in kakšni so cilji pogajanj. Nadalje sem opisal različne strategije, stile in taktike pri pogajanjih. V raziskovalnem delu diplomske naloge sem s pomočjo podatkov, ki sem jih pridobil z anketo, ugotovil, da je za uspešno pogajanje  potrebno združiti številne dejavnike, znati moramo izbrati različne pristope za izbrane priložnosti in stranke. Zelo pomembni sta izbira časa in kraja in seveda ustrezna komunikacija s sogovorniki, s katero lahko dosežemo uspešne  poslovne rezultate.

Nekateri ljudje imajo sposobnosti komuniciranja in pogajanja že prirojene, ko pa le-te združijo še s teoretičnim znanjem, je uspeh skorajda zagotovljen. Po vstopu Slovenije v  EU in z odpiranjem novih trgov (tako v prodajnem kot v nabavnem smislu) je postalo poznavanje pogajanj z ljudmi različnih  kultur, navad in običajev zelo pomemben dejavnik v poslovnem procesu.

K večjemu uspehu pri pogajanjih poleg osebnostnih lastnosti prispeva tudi znanje, ki ga lahko najdemo v strokovni literaturi, pridobimo na  raznih seminarjih in delavnicah, kjer srečamo ljudi z veliko znanja in s številnimi izkušnjami, ki so prava zakladnica informacij in jih lahko s pridom uporabimo tudi v svoji praksi.

V svojem diplomskem delu sem  predstavil različne metode in načine izpeljave poslovnih pogajanj. Zanimalo me je, kako se pogajalci pripravijo na pogovor s strankami, katere taktike ubirajo in ali analizirajo svoje delo pred pogajanji in tudi po njih.

Proces pogajanj ni nekaj statičnega, ampak prav nasprotno, izrazito dinamična situacija. Ker je uspešnost pogajanj odvisna od samih izvajalcev, tega procesa nikoli ne bo mogoče dokončno uokviriti v neka pravila. Na proces pogajanj bodo vedno vplivali sami udeleženci s svojimi priučenimi ali prirojenimi sposobnostmi. Tudi gospodarski in politični trendi bodo pri tem  imeli vedno večjo vlogo, saj se bodo za pogajalske strategije, spreminjale skupaj z njimi. Lahko se zgodi, da metode, ki danes veljajo za najbolj zanimive in napredne,  jutri ne bodo več primerne za uresničevane skupnih ciljev ali bodo celo ogrožale nadaljevanje pogajanj. Zagotovo in za zmeraj pa bo  veljalo, da je pogajanje proces, v katerem nastopajo udeleženci z različnimi interesi z namenom medsebojnega dolgoročnega sodelovanja. Ta proces ne bo nikoli  uspešen, če ne bodo ustrezno uresničeni interesi obeh pogajalskih strani.

Največjo odgovornost za uspešna pogajanja nosijo sami izvajalci pogajanj. Uspešnost pri pogajanjih in dolgoročno sodelovanje strank lahko pričakujemo, če bodo pogajanje obravnavali kot dialog, kjer vsaka stran nastopa zaradi enakih razlogov, v nasprotni strani pa ne bodo videli tekmovalcev, temveč partnerje. Do tega spoznanja jih bo slej ko prej prisilil položaj na trgu, ki jih bo usmeril v pridobivanje znanj s tistih področij, ki so ključnega pomena za dosego želenega rezultata. Tudi z anketo je bilo ugotovljeno, da so današnji poslovneži strpni, imajo veliko znanja, so preračunljivi, nepopustljivi in da tudi rezultate pogajanj skrbno analizirajo.

V samem zaključku pa še komentar k trditvam oziroma hipotezam. Trditev, da je v poslovnem procesu komunikacija pomemben del poslovnih pogajanj, je pravilna.

V poslovnem procesu je zelo pomembna ustrezna komunikacija med partnerji, saj lahko samo tako dosežemo uspešne dolgoročne poslovne rezultate. Kvalitetna komunikacija pomeni, da se na pogajanja temeljito pripravimo, dobro obvladamo tuji jezik, ko sodelujemo s tujci, proučimo njihove posebnosti, kot so kultura, vera in geografski položaj ter nenazadnje tudi politične značilnosti njihove države. Brez vseh navedenih znanj bi se  zelo težko oziroma okrnjeno pogajali, saj bi se nam lahko pripetila kakšna nevšečnost (poslovnega partnerja užalimo, ponižamo, nepravilno razumemo) in tako bi na hitro zaključili pogajanja, kar pa s poslovnega vidika ni dobro.

Tudi hipoteza, ki pravi, da je za uspešna  pogajanja zelo pomembna taktika in izbira ustrezne  strategije, se je pokazala za pravilno, saj brez natančne strategije in  pravilne taktike ni pozitivnega rezultata v procesu pogajanj. Na pogajanja se v večini pripravijo vsi udeleženci, vendar je odstotek tistih, ki se zelo dobro oz. skrbno pripravijo, bistveno manjši od tistih, ki se pripravijo skrbno. Dejstvo je, da moramo za dosego rezultata imeti izdelani strategijo in taktiko, saj nam le- ti zagotavljata uspeh v pogajanjih.

Tudi pravilna izbira prostora in časa je pomemben dejavnik v poslovnih pogajanjih. Pri  izbiri prostora bi poudaril velikost prostora glede na število udeležencev, svetlost prostora, urejenost prostora(čistoča, dišave, slike, rože …) ter nenazadnje tudi odsotnost zunanjih dejavnikov (hrup) zaradi lažje komunikacije. Primeren čas za pogajanja so predvsem dopoldanske ure dneva ter dnevi od torka do četrtka.

Naj sklenem svoje delo z naslednjimi mislimi:

Pogajanja so del našega vsakdana. Pogajamo se tako rekoč od rane mladosti do smrti. Veščine pogajanj so zelo pomembne za naš poslovni in zasebni  interes, zato se učenje o njih in njihovo osvajanje nikoli ne konča – so del vseživljenjskega učenja.