Prodajni postopek prodaje osebnih vozil in analiza kakovosti prodajnega postopka z metodo skritega kupca

Kaj je nastalo

V diplomskem delu se so osredotočili na prodajni postopek in graditev odnosa s kupcem pri prodaji osebnih vozil. Z opravljeno raziskavo so želeli ugotoviti, v kakšni meri se prodajni svetovalci v prodajnih salonih držijo predpisanega postopka in kako se lotevajo odnosa s kupcem. Odnos s kupcem ter razumevanje njegovih potreb in želja je v današnjem času eden izmed poglavitnih meril za uspešno prodajo. V teoretičnem delu diplomskega dela so najprej naredili analizo trga prodaje osebnih vozil v Sloveniji in raziskali trende v panogi ter spremembe, ki nas čakajo pri prodaji oziroma nakupu osebnega vozila v prihodnje.

Glede na ugotovljene prodajne številke osebnih vozil na slovenskem trgu opažamo, da je v prodaji osebnih vozil velik potencial. Nato se so lotili prodajnega postopka, kjer so začeli s prvim vtisom in sprejemom kupca v prodajni salon ter pozicioniranjem kupca. Na tej točki zelo veliko vlogo odigra komunikacija, ki je lahko verbalna kakor tudi neverbalna. Prodajni postopek so nadaljevali s predstavitvijo izbranega osebnega vozila, v sam prodajni postopek pa so vključili tudi cenitev in odkup rabljenega vozila, dodatno prodajo, pripravo ponudbe, reševanje ugovorov, zaključek prodaje, izdobavo in predajo vozila ter program zvestobe.

Z omenjenim prodajnim postopkom so želeli prikazati, po katerih korakih lahko prodajni svetovalci hitreje in bolj uspešno zaključijo prodajo. Za uspešno prodajo so potrebni tako motivirani kot tudi izobraženi kadri. Temo glede upravljanja, izbiranja in izobraževanja kadrov oziroma talentov so v vključili v diplomsko delo z razlogom, ker je to letošnja krovna tema. V raziskovalnem delu diplomskega dela so predstavili rezultate raziskave prodajnega postopka različnih blagovnih znamk z metodo skritega kupca.

V raziskavi so obiskali prodajne salone različnih blagovnih znamk v treh različnih regijah; poudarek so iskali pa predvsem na vodenju prodajnega razgovora po predpisanem prodajnem postopku in predstavitev nakupnega doživetja. Ugotovili so, da je prodajni postopek zelo standardiziran, saj se ga držijo vsi prodajni svetovalci. Diplomsko delo so zaključili z ugotovitvami raziskave ter podali predloge in smernice za izboljšave pri upoštevanju prodajnega postopka v prodaji osebnih vozil.