Prodajni postopek prodaje osebnih vozil in analiza kakovosti prodajnega postopka z metodo skritega kupca

Komercialist

Študent: Andrej Ferk

Andrej Ferk je diplomant Višje strokovne šole Academia Maribor, program Ekonomist. Svoje diplomsko delo je zagovarjal decembra 2020.

PDF

Diplomsko delo Andrej Ferk

V diplomskem delu smo se osredotočili na prodajni postopek in graditev odnosa s kupcem pri prodaji osebnih vozil. Z opravljeno raziskavo smo želeli ugotoviti, v kakšni meri se prodajni svetovalci v prodajnih salonih držijo predpisanega postopka in kako se lotevajo odnosa s kupcem. Odnos s kupcem ter razumevanje njegovih potreb in želja je v današnjem času eden izmed poglavitnih meril za uspešno prodajo.

V teoretičnem delu diplomskega dela smo najprej naredili analizo trga prodaje osebnih vozil v Sloveniji in raziskali trende v panogi ter spremembe, ki nas čakajo pri prodaji oziroma nakupu osebnega vozila v prihodnje. Glede na ugotovljene prodajne številke osebnih vozil na
slovenskem trgu opažamo, da je v prodaji osebnih vozil velik potencial. Nato smo se lotili prodajnega postopka, kjer smo začeli s prvim vtisom in sprejemom kupca v prodajni salon ter pozicioniranjem kupca. Na tej točki zelo veliko vlogo odigra komunikacija, ki je lahko verbalna kakor tudi neverbalna. Prodajni postopek smo nadaljevali s predstavitvijo izbranega osebnega vozila, v sam prodajni postopek pa smo vključili tudi cenitev in odkup rabljenega vozila, dodatno prodajo, pripravo ponudbe, reševanje ugovorov, zaključek prodaje, izdobavo in predajo vozila ter program zvestobe. Z omenjenim prodajnim postopkom smo želeli prikazati, po katerih korakih lahko prodajni svetovalci hitreje in bolj uspešno zaključijo prodajo. Za uspešno prodajo so potrebni tako motivirani kot tudi izobraženi kadri. Temo glede upravljanja, izbiranja in izobraževanja kadrov oziroma talentov smo v vključili v diplomsko delo z razlogom, ker je to letošnja krovna tema.

V raziskovalnem delu diplomskega dela smo predstavili rezultate raziskave prodajnega postopka različnih blagovnih znamk z metodo skritega kupca. V raziskavi smo obiskali prodajne salone različnih blagovnih znamk v treh različnih regijah; poudarek smo iskali pa
predvsem na vodenju prodajnega razgovora po predpisanem prodajnem postopku in predstavitev nakupnega doživetja. Ugotovili smo, da je prodajni postopek zelo standardiziran, saj se ga držijo vsi prodajni svetovalci.

Diplomsko delo smo zaključili z ugotovitvami raziskave ter podali predloge in smernice za izboljšave pri upoštevanju prodajnega postopka v prodaji osebnih vozil.

Diplomsko delo

PDF

Diplomsko delo Andrej Ferk

Želite biti obveščeni o novicah na Academii?

Ko bo kaj novega vam to enostavno sporočimo na vaš e-naslov.

Close

Vas zanima študij pri nas?

Izpolnite spodnji obrazec za prijavo v program. V roku enega dneva vam bomo posredovali vse potrebne informacije o vpisu.
  • Vaši osnovni podatki

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Close

Newsletter

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.