Vpliv prodajnega osebja na nakupne odločitve

Komercialist

Študent: Marko Kosi

Marko Kosi je diplomant Višje strokovne šole Academia Maribor, program Ekonomist - modul Tehnični komercialist. Svoje diplomsko delo je zagovarjal avgusta 2021.

PDF

Diplomsko delo Marko Kosi

Prodaja je zapleten proces. Na uspešnost prodaje vpliva več dejavnikov, mi se bomo osredotočili na vpliv prodajnega osebja. Diplomsko delo je sestavljeno iz teoretičnega in raziskovalnega dela.

V teoretičnem delu se bomo dotaknili osnovnih lastnosti prodajnega osebja in izpostavili tiste, ki odlikujejo najuspešnejše prodajalce. Na kratko bomo opisali marketing prodaje in temeljne funkcije managementa prodaje.

Seznaniti se želimo z značilnostmi profesionalnih prodajalcev. Trg je nasičen s ponudniki, zato je potrebno z različnimi metodami iskati in obdržati stranke. Prodajalci igrajo ključno vlogo s pristopom in komunikacijo.

Za uspeh v prodaji je potrebno imeti motiviran in primerno usposobljen kader. Na prodajne rezultate lahko vplivamo z različnimi načini motiviranja. Skozi diplomsko delo bomo spoznali dejavnike, s katerimi vplivamo na odločitve potrošnikov.

Z analizo šestih prodajalcev bomo prikazali, kako prodajno osebje v praksi vpliva na nakupno odločitev. Pomembno je, da so stranke zadovoljne, saj se bodo le tako vračale in pripomogle k pridobivanju novih kupcev.

Podjetja vsak dan razvijajo nove strategije za prodajo izdelkov, prodajalci pa so tisti, ki so prvi v stiku s strankami in imajo točne informacije, kako se kupec odziva. Kadar želi organizacija dosegati boljše rezultate, mora biti korak pred konkurenco.

V našem podjetju si prizadevamo za osebno prodajo, da bi dosegali zastavljene cilje celotne organizacije. Obenem pa se zavedamo, da se večina strank predhodno informira na spletu, zato je potrebno imeti spletno trgovino, ki je v preteklem letu v času Covid-19 krize prišla še kako do izraza.

Cilj diplomske naloge je podati naše mnenje o vplivu prodajnega osebja na nakupno odločitev. S preverjanjem podanih hipotez bomo ugotovili, ali je prodajalec tisti, ki ima ključno vlogo pri nakupu.

Določene osebnostne lastnosti prodajalca lahko pozitivno ali negativno vplivajo na strankino odločitev, zato se bomo osredotočili na vpliv prodajalčevih lastnosti. Zanima nas, ali je za porabnika pretirano podajanje informacij o prednostih in koristih izdelka moteče oziroma kdaj je najbolj primeren trenutek za podajanje teh informacij.

Prodaja dandanes je znanost. Z analizo šestih prodajalcev bomo ugotovili, ali je kateri izmed njih talentiran za prodajo.

Za talent na tem področju je značilno, da ni potrebe po pretiranem poznavanju izdelka, vendar lahko kljub temu stranko navduši ter prepriča v nakup. Na koncu bomo podali predlog podjetju.

Diplomsko delo Marko Kosi

PDF

Diplomsko delo Marko Kosi

Želite biti obveščeni o novicah na Academii?

Ko bo kaj novega vam to enostavno sporočimo na vaš e-naslov.

Close

Vas zanima študij pri nas?

Izpolnite spodnji obrazec za prijavo v program. V roku enega dneva vam bomo posredovali vse potrebne informacije o vpisu.
  • Vaši osnovni podatki

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Close

Newsletter

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.